Suite à un article du Professeur Dan Ariely du MIT (© Flammarion) paru dans l’excellent magazine Management n°155 (Juillet-Août 2008), je vais vous rapporter dans ce post la technique bluffante du magazine “The Economist” : la technique de l’offre leurre. Ce procédé a été utilisé dans le contexte suivant : “The Economist” proposait sur son site Internet 3 offres d’abonnement :
Offre 1 - 59 $ : Accès à tous les articles du site en ligne pendant (1 an)
Offre 2 - 125 $ : Abonnement à la version imprimée du magazine (1 an)
Offre 3 - 125 $ : Abonnement à la version imprimée du magazine (1 an) + Accès à tous les articles du site en ligne (1 an)
Non, vous ne rêvez pas, les 2 dernières offres sont au même prix bien que l’une soit largement plus intéressante que l’autre. Le but de cette astuce consiste clairement à faire consommer à l’internaute l’offre la plus chère.
Comment cela fonctionne t-il ? Raisonnons à la place de l’internaute qui souhaite à priori s’abonner à la version en ligne uniquement (il n’a d’ailleurs sans doute que rarement lu la version papier). Il ne connait pas au départ le prix d’un accès illimité à des articles économiques sur Internet. Il va donc inconsciemment évaluer l’offre qui l’intéresse par rapport aux autres offres à sa portée, en l’occurrence les offres 2 et 3. Il va ainsi inconsciemment penser qu’il réalisera une excellente affaire en optant pour l’offre 3.
Ce raisonnement se vérifie spectaculairement lorsque l’on constate les résultats des choix que le Professeur Ariely a soumis à ses élèves du MIT.
Avec l’offre leurre :
Offre 1 - 59 $ : Accès à tous les articles du site en ligne pendant (1 an) 16 votes
Offre 2 - 125 $ : Abonnement à la version imprimée du magazine (1 an) 0 vote
Offre 3 - 125 $ : Abonnement à la version imprimée du magazine (1 an) + Accès à tous les articles du site en ligne (1 an) 84 votes
En retirant l’offre leurre :
Offre 1 - 59 $ : Accès à tous les articles du site en ligne pendant (1 an) 68 votes
Offre 3 - 125 $ : Abonnement à la version imprimée du magazine (1 an) + Accès à tous les articles du site en ligne (1 an) 32 votes
Les résultats parlent d’eux-mêmes et sont assez élogieux pour les marketeurs de “The Economist” qui ont parfaitement réussi leur bluff avec cette ruse. Le simple ajout d’une offre leurre a complètement renversé le comportement des consommateurs.
A méditer pour vos prochaines offres ;-)
