09 oct, 2008
C’est la crise sur votre marché ? Bingo !
Posted by: David Bellaiche In: Marketing| Techniques
En ce temps de crise financière mondiale, je vais vous parler des actions que doit prendre un marketeur lors d’une période de récession dans le marché sur lequel est implantée son entreprise. Aussi surprenant que cela en puisse paraître, la crise peut s’avérer être une chance pour l’entreprise ! Voici quelques explications.
Idée générale : Il ne faut pas subir la crise ! Pourquoi ? La réponse la plus logique à une période de récession est la baisse des prix des produits, la diminution du budget marketing, le report du lancement de nouveaux produits, la réduction des effectifs liés au service clients… C’est ce type de décisions que prendront la majorité des entreprises du marché. En agissant ainsi, vos concurrents vous offriront leurs parts de marchés ! De nombreuses études ont vérifié ce phénomène notamment celle qui montre que 70 % des entreprises réduisant leurs coûts durant une période de creux ne connaissent pas de croissance lors des 5 années suivantes ! Il faut donc vous démarquer d’eux en ne revoyant surtout pas à la baisse vos ressources allouées aux actions marketing.
Maintenir ses budgets marketing, c’est bien, attaquer le marché, c’est excellent !
Vous le savez, vos concurrents ont considérablement ralentit le rythme de leur assauts sur le marché que vous vous disputez tant. Quelle aubaine pour vous ! Profitez du fait que le terrain soit moins occupé, n’hésitez pas a doubler d’intensité vos campagnes marketing ! C’est une stratégie payante à moyen/long terme, non seulement en termes de retombées financières, mais aussi sur le plan de la notoriété. Ce sont donc vos parts de marché qui en ressortent gagnantes !
Les outils à utiliser dans ces situations
Concrètement, voici un exemple d’actions à mettre en Å“uvre lorsque la crise surgit :
- Tout comme dans une guerre, il faut combattre avec les meilleurs soldats : Profitez du climat de crise pour vous séparez de collaborateurs peu efficaces. Inversement, vos concurrents ont peut-être laissé sur le marché des commerciaux plus talentueux, mettez-les à l’épreuve chez vous pour une période d’essai. Armez-vous d’une équipe prête à mener une conquête ! Et comme dans tous vos départements, testez vos équipes sur de nombreux critères afin d’assigner les bons soldats aux bonnes missions.
- Il ne faut pas se leurrer, la tendance est à la crise, les consommateurs n’ont donc pas leurs portefeuilles qui débordent de jolis billets. Comprenez-les, caressez les dans le sens du poil, discutez longuement avec eux (n’oubliez pas que vous avez plus de temps qu’avant puisque vos concurrents sont moins présents), aidez-les à réduire leurs coûts, à moins gaspiller… Ces discussions sont bénéfiques pour eux et pour l’entreprise qui, grâce aux clients, identifient les problèmes actuels des consommateurs dans l’optique de concevoir de meilleurs produits. L’idéal étant de lancer ces nouveaux produits sur le marché car peu de produits innovants sortent durant une période de repli. Vous prendriez ainsi une bonne longueur d’avance sur la concurrence.
- Gagner des parts de marché signifie qu’elles ne vous appartenaient pas auparavant. Qui les possédaient ? Vos concurrents évidemment ! Profitez de la crise pour voler leurs clients ! Dans un tel climat, face aux faibles efforts marketing consentis par vos rivaux, ces consommateurs seront beaucoup plus enclins à devenir infidèles à leur marque habituelle. Créez par exemple des offres de bienvenue alléchantes !
En période de crise, et contrairement aux premières idées qui viennent à l’esprit, il est donc essentiel de se démarquer de ses adversaires en accentuant les efforts marketing. Une phrase résume bien cette idée : Alors que la concurrence adopte une stratégie de survie, adoptez une stratégie de conquête !
Je cite aussi cet exemple de Jeffrey Fox, célèbre expert américain en marketing : Un bon vendeur ambulant ne prend pas de raccourci pour économiser de l’essence, au contraire, il met la musique plus fort pour qu’on le repère !
