Garnir sa base de données : mieux connaitre ses clients, en obtenir de nouveaux... en échange de cadeaux ! Exemple avec SFR

06 déc, 2008

Garnir sa base de données : mieux connaitre ses clients, en obtenir de nouveaux… en échange de cadeaux ! Exemple avec SFR

Posted by: David Bellaiche In: CRM| Internet| Marketing| Techniques

Ce n’est pas une pratique nouvelle dans le monde de la CRM (Costumer Relashionship Management), mais cette campagne lançée par SFR me donne l’occasion d’expliquer comment une entreprise peut remplir sa base de donnée à des frais beaucoup plus faibles que par le biais d’achat de fichiers clients.

L’objectif est simple : Disposer d’un maximum d’informations sur ses clients et obtenir des clients potentiels

Afin d’obtenir ces informations, la marque (ici SFR) se doit de proposer un appât au client. Dans le cas présent, SFR a décidé de mettre en jeu 30 Blackberry Storm.

Comment SFR va procéder pour obtenir les informations souhaitées ?

SFR a simplement placé sur son site www.sfr.fr (près de 250 000 visites par jour) une bannière type “Gagnez 30 Blackberry Storm”. En cliquant sur celle-ci, l’internaute est dirigé vers une page lui proposant de remplir des informations sur lui, comme présenté ci-dessous :

Jusque là, rien d’original, les champs traditionnels sont demandés (Nom, prénom, date de naissance, e-mail, numéro de téléphone). L’opérateur se permet en plus de demander si l’internaute est client SFR, ce qui aura pour but de le questionner en conséquence par la suite. Enfin, il est demandé à l’utilisateur s’il souhaite s’inscrire aux newsletters (SFR + partenaires).

Après avoir rempli ces champs triviaux, 4 boites sont proposées. Un Blackberry Storm est censé se cacher dérrière l’une d’elles. Pas de miracle, c’est perdu.

C’est fini ? Oh que non, et c’est là que SFR sort une nouvelle arme marketing ! Au lieu de se contenter d’un simple jeu concours et arrêter son interrogatoire, la marque va pousser le processus encore plus loin en proposant à l’internaute (déçu d’avoir perdu) de retenter sa chance ! Gratuitement ? Biensûr que non ! Évidemment, aucune somme n’est demandée à l’internaute, mais celui-ci devra payer en donnant une information supplémentaire sur lui (souvent plus important que de l’argent pour les experts de la CRM). Ainsi, SFR va poser une question supplémentaire à sa proie marketing. 1 question répondue = 1 nouvelle chance de gagner un Blackberry. En agissant ainsi, SFR, a divisé son processus de demande d’informations. Plutôt que de proposer un formulaire long qui rebuterait l’internaute, la marque a préféré proposer des questions basiques dans un premier temps avant de demander des informations plus spécifiques et à champ unique par la suite. Informations qui sont très souvent renseignées..

Malin SFR…

En tout, ce sont 5 questions supplémentaires qui sont demandées sur les 10 chances promises. Il reste donc 4 chances. Au lieu de reposer des questions, que va demander le n°2 des opérateurs français ? De nouvelles adresses e-mails évidemment, à qui est logiquement envoyé instantanément le lien vers ce concours !

Très malin SFR…

Pour résumer, cette méthode CRM est à utiliser lorsque :

- L’on dispose d’un appât suffisamment crédible et intéressant pour la cible
- L’on souhaite mieux connaître ses prospects
- L’on souhaite élargir son fichier d’adresses

J’ai récapitulé cette stratégie de récolte d’informations dans un schéma (veuillez cliquer pour agrandir) :

PROCESSUS DE CONSTITUTION D’UNE BASE DE DONNÉE PAR SYSTEME DE DEMANDE D’INFORMATIONS PAR ÉTAPES DANS LE CADRE D’UN JEU CONCOURS